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福布斯咨询集团发布了一项名为“假日购物解密:揭示假日购物者动机”的研究

西蒙娜·乌德·鲁蒂奎斯(Simone Oude Luttikhuis)著
中超下注

Study Finds Shopper Anxiety at All-Time High; Identifies Three Key Shoppers Segments

马萨诸塞州波士顿——2015年12月16日

《中超下注》咨询集团, 哥白尼的一个分支, 领先的市场研究公司,与消费者的情感大脑进行直接对话, 发布了一项名为“揭开假日购物:揭示购物者动机”的研究结果, 发现消费者对假日购物越来越感到深深的焦虑和忧虑. 该研究还发现,本季有三个关键的消费者群体可能会影响零售商的目标消费者:“给予就是爱,“有义务装模作样”和“功利的怪杰”.”

假日购物的整体兴奋感似乎在减弱,因为消费者报告称,在为所爱的人购物时不那么努力了,60%的人报告称,2015年,他们为配偶/伴侣付出了很大的努力, 相比之下,2011年的73%(下降了19%)和65%的人表示,孩子们付出了巨大的努力, 与2011年的73%相比(下降了11%). 除了, 购物者开始购物的时间比以往任何时候都要晚, possibly in an effort to avoid the anxiety caused by holiday shopping; 38 percent had not begun holiday shopping as of early December, 而2011年这一比例为24%.

《中超下注》咨询使用 MindSight®动机分析, 他们专有的应用神经科学技术, 揭示与假日购物相关的情感行为,并确定三个关键的购物者群体, 每个人都有独特的情感. 它们是:

·“给予就是爱”版块——将送礼作为表达爱和获得认可的一种方式的购物者, 谁想因为送了最好的礼物而受到赞赏?(83%的人因为送了别人想不到的礼物而感到自豪). 这一群体也是最不可能推迟假日购物的人群. MindSight® detected that holiday gift giving causes this segment anxiety stemming from a fear of isolation and rejection; to guard against such negative feelings, 这部分会让人觉得给收件人一个惊喜很重要, 驱使他们在奢侈品上挥霍的比例(52%)高于其他细分市场.

o零售商如何才能最好地瞄准这个高价值的细分市场:

-推广奢侈品-在奢侈品上投放广告以吸引消费者的注意. 他们对名人代言和“受欢迎”的系列的反应尤其好,因为这些系列提供了这个群体渴望的“社会认同”的迹象.

——销 & “Gram your way to their list -创建和策划视觉上鼓舞人心的品牌帖子充满灵感的礼物赠送, 包括最受欢迎的产品, 最畅销产品, 和独特的物品,使他们的礼物脱颖而出.

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·“有义务装腔作势”细分市场——主要是为了避免被同龄人嘲笑的购物者. 这群人是出了名的开始在赛季后期,喜欢表现得好像他们花了很多钱, 事实上, 他们没有. 他们认为假日购物是一种义务(53%),但会尽量避免让人觉得自己不称职, 因此,只要花足够的钱,就能给人留下关心他人的印象.

o零售商如何瞄准这一细分市场:

-加工简单-免运费, 对于这个以方便为导向的细分市场来说,容易的退货和推荐是首选.

-为特别的人的礼品套装-推广礼品套装,容易抓住,似乎有很大的价值在一个折扣的价格. 他们尤其会被精美的礼品包装所吸引.

 

·“功利型圣诞怪杰”群体——这些购物者在节日期间往往会感到非常焦虑,所以他们会尽量避开这一过程. 这部分是实际的错误,当被迫礼物, 他们更喜欢给予他们认为收件人“真正需要的东西”,而不是想要他们想要或要求的东西. 考虑到在实体店购物的压力,这一群体更喜欢在网上购物.

o零售商如何瞄准这一细分市场:

-点击购买按钮-投资一个点击购买按钮包,以消除一个页面一个页面的结账过程的刺激.

-强调实用性-“必需品”的礼品卡,如杂货, 质量跟单员, 或者家装店, 符合这部分的功利倾向.

“中超下注对今年受访者焦虑程度的上升感到惊讶, 特别是考虑到与前几年相比,经济状况相对较好,博士说. Jeremy Pincus,福布斯咨询集团高级副总裁. “在假日购物的背景下,对恐怖主义的新一轮恐惧可能会表现为对安全感的需求日益增长.”

假日购物者越来越多地寻求安全感和自由感, 以及对成就感(成功)和避免感觉无能的欲望的增加. 这些愿望是以牺牲传统的节日购物的社交动机为代价的, 比如归属感(与他人的联系), 养育(爱与被爱), 和自尊(被别人羡慕).

这一趋势表明,“给予就是爱”这一环节在过去几年里实际上一直在萎缩(因为这一环节的定义是高度的归属感), 养成和尊重, 所有在下降). 不幸的是, 这一趋势表明,注重安全的功利主义者和注重精通的义务装腔作势的人越来越多.

关于MindSight:

MindSight是一项来自应用神经科学的专有技术,它可以实时揭示驱动消费者行为的特定潜意识情绪. MindSight®已经

三个关键组件:

·情感发现窗口:福布斯咨询集团正在申请专利的快速曝光-快速反应技术,规避理性思维的影响,从消费者那里获得真实的潜意识情感洞察.

·人类动机的领先模型:福布斯咨询集团的“人类动机统一模型”得到了学术界的认可,它确定了驱动消费者行为的特定情感——解释了为什么消费者会这样做. (见大卫L. 《中超下注》,Ph值.D.,《中超下注》,《中超下注》2011年6月).

·与情感大脑对话:福布斯咨询集团的专有图库包含数百张情感唤起图像,这些图像经统计验证符合人类动机统一模型,使研究人员能够直接与情感大脑对话.